SBC Summit 2025: CEO da Luck.bet compartilha sucesso sem depender de afiliados para marketing

Durante o SBC Summit 2025, o SBC Notícias Brasil conversou com Ivan Dutra, CEO da Luck.bet, sobre a nova estratégia de marketing liderada por Vitor Paulin, a reavaliação o papel dos afiliados após a regulamentação e segurança para o apostador.

Ao falar de tecnologia, seria impossível não mencionar os gatos com Segurança para o cliente, ainda mais no curto prazo. Apesar dos custos, Dutra afirmou que “no longo prazo temos uma segurança antifraude muito maior [para o cliente]. A gente consegue ter essa segurança com biometria, que custa no início, mas diminui as chances de que os clientes tenham prejuízos financeiros, então é uma questão que gera custo, mas gera muita segurança jurídica”.

Essa visão de longo prazo também é o que orienta as decisões de contratação da empresa. Com a chegada de Vitor Paulin como CMO, a Luck.bet quer investir não apenas em simples aquisição de usuários, mas na construção de uma marca sólida e de reputação positiva.

“O Vitor foi uma pessoa que chamamos para o mercado e que tem experiência em diversas empresas. Queríamos uma pessoa com muita experiência fora do mercado, e precisávamos disso para guiar a gente a uma nova construção de marca. Não é mais só um jogo de aquisição, é um jogo de reputação”, explicou.

Os resultados, segundo ele, já aparecem nas pesquisas de percepção e engajamento – que revelam aumento claro no interesse do apostador pelo site da Luck.bet. Os KPIs analisados pela empresa são o ticket médio de clientes e o tempo de permanência na casa. Nas pesquisas internas “desde satisfação até percepção, todos os indicadores aumentaram”.

Dutra afirmou que Paulin trouxe uma mentalidade mais estruturada ao marketing da empresa, incorporando estratégias do varejo e fortalecendo o relacionamento com os clientes.

“O Vitor, como uma pessoa que trabalhou no varejo, tem criado propostas de engajamento com a base de clientes [e campanhas] organizadas. Nós temos usado muito mais a imagem do Caio Castro [por exemplo]. O Vitor conseguiu organizar tudo isso, um CRM mais bem trabalhado, engajamento com o cliente, torneios e outras atividades, campanhas do varejo… E o branding com a cara do Caio dá resultado!”, afirmou.

Luck.bet no mercado de afiliados para apostas online

A postura entre marketing e responsabilidade também se reflete na política da empresa com os afiliados. Dutra afirmou que a Luck.bet nunca teve uma dependência forte desse canal e que a regulamentação reforçou a importância do compliance.

“A Luck foi uma empresa que cresceu muito pouco à base de afiliados, sempre foi com investimentos próprios. Claro que temos uma base de afiliados, mas com a regulamentação e com a questão jurídica de que o que o afiliado fizer pode afetar a empresa, nós só ficamos com o que faz sentido [para a empresa], até por uma conexão de marca. Hoje os afiliados não representam tanto quanto representavam antes. Perderam mais relevância dentro da lei”, comentou.

O CEO destacou também que o rigor ético da empresa sempre orientou essa escolha: “Sobre a questão de afiliados, todos os contratos têm cláusulas específicas de que, se [os afiliados] não seguem as leis, haverá quebra unilateral. E isso talvez seja um dos motivos para termos uma base de afiliados ainda menor. Quando fechamos com o Caio, o objetivo foi falar de jogo responsável, trazê-lo para falar sobre isso”.

Dutra enfatizou, inclusive, que a Luck.bet nunca incentivou modelos agressivos de captação.

“Nós não temos propagandas que tenham pegada de aquisição que existia no mercado pré-regulamentado. Veio da iniciativa de que é o certo a se fazer. Nós nunca gostamos de grupos que vendiam apostas esportivas como meio de ganhar vida ou renda extra, então isso provavelmente veio de uma questão ética dos sócios que criaram um direcionamento para Luck de que ‘aqui é um ambiente de adultos que estão jogando e é entretenimento, não fonte de renda extra’. Até porque sempre pregamos isso, o setor de afiliação nunca foi desenvolvido”, afirmou.

“O afiliado precisa fazer sentido como influencer, ele tem que ter um fit cultural com a empresa, como ele vai fazer pra atrair clientes. O setor de afiliados da Luck vai ser um setor de influencers que podem ser conectados com a marca. Ainda estamos tentando encontrar o modelo para o mercado regulado”, comentou.

Segundo o executivo, a postura centrada e sem foco em afiliados ou marketing agressivo facilitou a adaptação às novas regras após a regulamentação: “Foi muito fácil nos adaptar, porque só continuamos fazendo o que fazíamos. Pra nós foi quase como se tivéssemos trabalhado assim”, concluiu.

Receba um resumo com as principais notícias sobre o mercado de jogos online e de apostas esportivas no Brasil através do link. A newsletter é enviada toda segunda, terça e quinta-feira, sempre às 17 horas.